会社の存続には、占有率の確保が最重要

ランチェスターの法則について解説します。
ランチェスターの法則を、耳にされた人は多いと思います。ランチェスターの法則は、カリスマ的な経営コンサルタントとして知られている一倉定氏も、よく取り上げていました。

一倉定氏は、「会社が生き残るためには、占有率の確保が最重要」とし、たとえ年々、売上が伸びていても、占有率が下がり、限界占有率に達した場合には、企業の存続が危ういことを述べています。

そして、小さな市場で大きな占有率を確保することこそ、優良会社への近道であることを明言しています。

一倉定氏は、占有率を確保する手段として、ランチェスターの法則を採用し、弱者（占有率が第一位以外）が強者（占有率が第一位、主に大企業）に勝つ唯一の方法は、ランチェスターの法則にあると述べています。

ランチェスターの二つの法則

ランチェスターの法則には、二つの有名な法則があります。

■第一の法則「一騎打ちの法則」

一騎打ちの法則とは、両陣営の武器性能や武力が同じであれば、「総戦力は兵力数に比例する」ことをいいます。

■第二の法則「集中効果の法則」

集中効果の法則とは、両陣営の武器性能や武力が同じであれば、「攻撃力は兵士数の２乗に比例する」ことをいいます。

この二つの法則を聞くと、「当たり前のことじゃないか」と軽く聞き流す人がいますが、一倉定氏は、「弱者が強者に勝つ唯一の方法がランチェスター法則」であると言い切っているのです。

第一の法則「一騎打ちの法則」

１０倍以上の戦力差に勝利した桶狭間の戦い

第一の法則の事例で、歴史的に有名なのが桶狭間の戦いです。この戦いは織田信長と今川義元の戦いです。織田軍２千人に対して今川軍２万人という、１０倍以上の圧倒的な兵力差がありました。この戦いで織田信長は、見事に今川軍を破り、勝利したのです。

桶狭間の道はとても狭いです。今川軍が桶狭間を通過するとき、兵は縦に長く伸びていました。そのため、今川義元の本陣は手薄の状態となり、本陣に目がけて、織田信長は全軍攻撃を仕掛けたのです。

全体の兵力で見れば織田軍2千、今川軍２万という１０倍の差があります。しかし、兵が伸び切った状態での本陣はわずか数百人です。その本陣に一点集中で２千の兵を突撃させたのでした。

ランチェスターの法則は勝つべくして勝つ方法

一般的に、「織田信長は奇襲で勝利した」と言われています。しかしランチェスターの法則から見ると、これは立派な兵法であり、局地戦においては織田軍が圧倒的に有利の地に立っていました。

さらに天候の悪化が織田軍に味方しました。天候が悪いために、今川軍は織田軍の接近に気づなかったことも勝因の一つです。

「一騎打ちの法則」を会社経営に活かす

この第一の法則から、会社経営者にとって、多くのことが学べます。
まず、戦う前に優位の地に立つことです。まず桶狭間の道は狭く、兵が伸びるという「地の利」を活かしました。そして天候です。奇襲をかけても天候が悪いため、今川軍は織田軍の接近に気づくのが遅れました。まさに「地の利」と「天候」を味方につけました。

そしていざ戦いになったときは、本陣への一点集中攻撃を行いました。数百人の今川軍に対して、２千人の織田軍が襲ってきたのです。そして当然、局地において、圧倒的に数に勝る織田軍が勝利したのです。

この桶狭間の戦いこそが、まさにランチェスターの法則の第一法則に当てはまります。奇襲で勝ったというよりも、勝つべくして勝ったのです。

これを、「企業における市場競争」で例えるならば、我が社の置かれている状況を正しく把握して、有利なポジションを確保し、さらにライバルが十分に力を発揮できない市場に経営資源を集中させて勝利としたと言えます。

■我が社が有利に立つ市場・商品・サービスは何になるか。
■そして市場に対し、我が社の経営資源を集中して販売を仕掛け、小さな市場で大きな占有率を確保する。

ランチェスターの第一法則は、今の企業経営にも十分に生かすことができるのです。